Commercial
Les clefs de la vente et de la négociation commerciale
Vendre sur un marché où l'acheteur vous connaît déjà et vous reverra au prochain exercice. Deux jours pour qualifier ce dont le client a réellement besoin, construire l'argumentaire autour, traiter l'objection derrière l'objection, et négocier sans céder la marge.
Ce que vous saurez faire
- Préparer et mener sa négociation commerciale
- Être capable de s'adapter aux différentes perceptions
- Développer la phase de découverte
- Développer son écoute active
- Être capable d'adapter son dialogue à la situation
- Valoriser son offre et ses atouts
- Savoir traiter les objections
- Conclure
Programme
La découverte
- Les questions qui font réfléchir et celles qui ferment la conversation
- Faire dire le coût de la situation actuelle plutôt que l'annoncer soi-même
- Atelier : chaque participant refait la découverte d'une affaire en cours
Qualifier
- Distinguer un pipeline réel d'un pipeline déclaratif
- Les trois critères qui qualifient vraiment une opportunité
- Renoncer à une affaire sans perdre le client : formulations et calendrier
Le comité d’achat
- Le décideur unique n'existe plus : cartographier les rôles réels
- À qui parler, dans quel ordre, et ce qu'on dit à chacun
- Le sponsor interne : le reconnaître, l'armer, ne pas le surcharger
La proposition
- Reprendre les mots du client dans le document qu'il fera circuler
- Ce qui se met par écrit et ce qui se dit de vive voix
- Préparer la soutenance : trois messages, pas quinze diapositives
Ce que cette formation vous apporte
Développer votre chiffre, et avant cela découvrir ce que le client attend réellement, faciliter la prise de contact et affiner vos stratégies commerciales et de négociation.
L’écoute active y est enseignée comme le moyen d’identifier un besoin réel plutôt qu’un besoin énoncé. Convaincre et répondre aux objections traversent les deux journées.
Vendre sur un marché où tout le monde se connaît
Maurice récompense un certain type de vente. La population d’acheteurs est réduite, les acheteurs se parlent, et un fournisseur qui a emporté une affaire à la pression obtient rarement le second rendez-vous.
La partie négociation porte donc davantage sur la tenue d’un prix dans une relation longue que sur le gain d’un tour de table. Les groupes travaillent aussi la vente en trois langues, le passage du créole au français ou à l’anglais en cours d’entretien étant la norme plutôt que l’exception.
Questions sur cette formation
À qui s'adresse cette formation ?
À toute personne qui doit gagner ou défendre une affaire : commerciaux, chargés de clientèle, et dirigeants qui vendent en même temps qu'ils dirigent. Aucune formation commerciale préalable n'est nécessaire.
Est-ce adapté à un marché où le client est un client récurrent ?
C'est le cas pour lequel la formation est construite. À Maurice, la majeure partie du chiffre se fait en récurrent ou en recommandation, ce qui change le coût d'une conclusion forcée. La relation après la vente est traitée comme faisant partie de la vente.
Que couvre le programme ?
La préparation de la prospection et du traitement des objections, l'entretien de vente de l'accroche à la découverte, l'écoute active, l'argumentation en CAP, le traitement des objections, la négociation et la conclusion.
Comment se déroulent les deux jours ?
Apports courts, cas réels apportés par les participants, quiz et jeux de rôle. Venez avec une affaire en cours. Les supports restent accessibles en ligne après la formation.